第五章 是否能夠成功？

如果是在毛澤東統治下的中國，網際網路不可能容身之地，但是鄧小平在無意間鋪了這樣一條路。從1970年代末期，他將資本主義帶進了中國。在1992年著名的演說中，達到了頂點。「有錢是很光榮的，」他說，完全將馬克斯和毛澤東的教條拋在腦後。從那時開始，正如同奧維爾．夏偉（Orville Schell）在《天命》（Mandate of Heaven）一書中所觀察的，「就像是政治一樣，中國對於做生意也開始上癮了。」

中國第一波的資本主義導致了國營企業民營化，以及好幾千家中美、中亞和中歐的合資公司成立，還包括許多從錯綜複雜、缺少效率的政府官僚機構出來的部份國營企業。2001年，國營企業佔全國的總生產量從1990年的55%降到了28%。除了中國的合資公司外，也有許多新的公司出現，例如開設在天安門廣場西南方的肯德基，製造福斯的桑塔納（Santana）汽車的中德合資公司，以及遍佈全國販賣西藥－甚至還有賣威而鋼的－的藥房。政府正努力進行國營企業民營化的工作。1999年，有六千家由軍方成立並經營的公司，從集團企業到卡拉OK，都轉變為獨立經營。2000年初，好幾千家的國營企業都實施民營化，或是變成政府擁有股權、但運作獨立的企業體制。
國家的開放政策也代表有數不清的外國公司進入中國，想要販賣他們的產品－所有你能想到的東西－給地球上人口最多的地方。在中國加入世界貿易組織之前，這是有一些風險的。AT&T的執行長羅伯特．艾倫（Robert Allen）說，「一旦輪到中國，世界上所有的機會都會相形見絀。」與中國企業合資充滿著比較多的複雜性和不確定性，但是跨國公司都紛紛在中國設立據點。
隨後而來的是創業家，起先有好幾千人，後來是好幾萬人。他們不是另起爐灶的國營企業，也不是國外公司的分支機構，也不是傳統的合資企業，他們都是私營或國外投資的企業，迅速地在鄧小平的領土上生根茁壯。數不清的人從事著所有想像得到的行業：影印店、時尚雜誌、速食麵、腳踏車快遞服務、從西方來的靈感所產生的泡茶店。有些是獨立經營的，有些則由政府出資者或合夥人共同創辦。
田溯寧和丁健瞭解，只有合資企業才是他們在中國創辦公司的唯一具體的方法，所以丁健提議和之前他所待過的中國科學技術資訊研究院合作。成功之後，他們終於在中國大陸有了一個據點，接下來，他們開始準備建立初始的團隊。很快地，在達拉斯德州大學旁租來的小辦公室中，以及中關村旁邊四層樓沒有電梯的公寓裡，已經有十名工程師開始工作。為了協助管理整家公司，他們聘請了一位中國來的留學生劉亞東。他在馬裡蘭大學拿到核子科學和神經科學的學位，後來成為一個手寫辨識軟體的專家。他搬到了加州山景城（Mountain View），和人合夥開了一家後來被Adobe併購的公司。然後他一直為Adobe Acrobat工作，直到加入田溯寧和丁健。
第一個可能的顧客出現在1995年，是中國在深圳的第一個證券交易所。他們的經理希望能將他們的作業自動化，同時成為全國第一套架構在網路上的股票交易資訊系統。田溯寧和丁健與對方公司的技術團隊會面，並介紹自己的公司。丁健提出一個方案，主要是使用他在加州大學洛杉磯分校和德州大學的技術經驗。當對方問這樣的專案計畫需要多少錢時，田溯寧和丁健面面相覷，不知如何是好。他們從未想到這個部份。
當晚，他們在飯店的房間進行討論，最後決定隔天提出兩百二十萬美元的金額。當隔天對方說「好，我們開始吧」，田溯寧和丁健又再度面面相覷。他們出的價錢太低了嗎？
對方說，「先付40%可以吧？我應該把錢匯到那裡？」
田溯寧難以啟齒，因為BDI根本沒有銀行帳戶。這個合資企業在中國並沒有正式註冊。
「田溯寧！」丁健大叫一聲，試著不要在這第一個委託人面前失去鎮靜。
田溯寧承認他曾經付了九千元在中國註冊，但是他聘請來處理文書工作的「專家」，卻帶著錢消失無蹤。
「我們有一個給亞信日報使用的美國銀行帳戶，」他振作起來說，「那個可以嗎？」
對方說不行，證券交易所只允許採用國內的簽約者，所以田溯寧只好借了台電話，撥了幾通電話。一位在北京的朋友，同意BDI使用他的註冊號碼和銀行帳戶。
離開對方的辦公室後，田溯寧和丁健跳上了計程車。丁健看起來相當地興高采烈，但是田溯寧似乎因為心理受到創傷而無心慶祝。然而，當他們隔天回到北京，田溯寧接到一通提供銀行帳戶的朋友的電話。他掛上電話後，走向丁健的桌子，臉上露出努力壓抑的笑容，他說，「我們剛剛得到一筆資金，八十八萬元！」
「八十八萬元？」
丁健一時之間說不出話來。
離香港僅有一條水路之隔的深圳，是一個充滿生氣的現代都市，。這裡設置了臨時辦公室後，田溯寧、丁健、劉亞東以及他們的員工開始工作。因為丁健完美的設計，所以讓工作相對地容易許多。田溯寧經常往來於深圳和達拉斯，除了探望孔琴，他也買了很多硬體設備，大部份都是昇陽和思科的產品。軟體的部份，則靠丁健和他的團隊修改現有的共享軟體。這套系統在六個月之內順利地完成。他們的第一個客戶打電話來說，公司對這套系統非常滿意，認為足以和紐約證券交易所使用的系統媲美，因為它非常容易使用、「合乎邏輯」，同時在營運上創造出極大的效益。
BDI搬進了中關村一間像倉庫的辦公室，那是向房東以物易物爭取來的。房租免費，交換的條件是將整棟大樓佈線完成。田溯寧隨後從較早進軍中國市場的Sprint International 的代表那裡聽到一項消息：負責監督中國電信的信息產業部與Sprint簽署一紙契約，要在中國開始興建以撥接為基礎的商用網際網路。政府部門找外國公司的理由，是因為中國境內缺乏擁有專門技術的人。
在那時，Sprint的員工遍佈全美，正在興建他們的網路，沒有足夠的高階工程師來處理中國的合同。這也就是為什麼Sprint決定要將工作轉包給BDI。田溯寧和丁健以及他們的團隊僱用了更多的工程師，同時也進口了價值四百萬元的電腦和路由器。中國第一階段的網際網路系統，首先將上海和北京連接起來，再經由海底電話電纜專線，把兩個城市連接到國際性的網路上。當這一段完成後，Sprint還僱用BDI在廣州增加一個節點。在1994年年中，這三個城市終於可以互相連結，並透過電話線路連上全球網路。為了測試它們，田溯寧透過商用網路寄了一封電子郵件給遠在美國的友人。他也連上全球資訊網，讀取來自美國的新聞。
1995年，中國電信準備與Sprint簽署下一階段計畫的延續性契約，希望將更多的中國城市連接至網路上，也就是所謂的ChinaNet。Sprint那時不希望再有轉包廠商，所以計劃將BDI從交易中除名。當田溯寧聽到Sprint這項決定時，他告訴丁健，「我們自己把合約拿下來。」
「什麼？」丁健問道，「我們是無名小卒，他們可是鼎鼎大名的Sprint！」
田溯寧回答說，「我們要拿到這筆交易。」
更名為亞信科技（AsiaInfo）同時以全新的獨立經營姿態出現（現在在中國已經有了一個據點，田溯寧和丁健在德拉瓦州將公司合併，取消了合資企業的型態），公司成功地贏得了合同。他們有著輝煌的業績，而且如果情況許可，政府機構也比較喜歡和國內的公司合作。亞信科技的生意蒸蒸日上，大部份都來自各省的長途電話公司。透過田溯寧和丁健的強力介紹，讓公司代表相信連線的重要性。田溯寧會說這是基於愛國的責任感使然。「唯有具備全世界最先進的科技，中國才能在資訊時代擁有競爭力，」他說，「是的，雖然現在這是一個小生意，但是，它會成長的，它將會和中國的鐵路網一樣重要，甚至更重要。加入資訊時代愈快愈好。」
在讀了西方關於管理的書籍後，田溯寧試著成為中國新型態的主管，用鼓勵代替威嚇，用無法計算的榮耀來補償微薄的薪水，讓員工願意工作更長的時間，。在那時，他的演說並沒有很多的潤飾，但還是能激起人們的熱情。「我們將帶領資訊超級高速公路來到中國，」他宣佈說，「你可以告訴你的孩子和你的孫子，你帶領中國進入一個現代化的世界，讓我們的國家更偉大。你可以告訴他們，你改善了我們人民的生活。這項科技可以為中國做些什麼？改變我們思考的方式，以及看世界的觀點。它將會帶領我們所有的人民，得到更好的生活。」
丁健解釋技術的部份給可能的客戶聽，田溯寧負責處理交易事宜，而劉亞東成為了營運長，負責協商合約的條件。一旦合約簽署完成，丁健的技術團隊就開始執行工作。丁健本人負責解決大部份有挑戰性的技術問題，有許多的例子可以證明。當工作團隊在一個省營的電話公司安裝新系統時，一台大型電腦主機毀損。兩名建立這套原始系統的電話公司科學家無法修復，丁健問說他是否可以試試。一個下午過後，系統又開始運作了。另一次，他成功地在四十八小時內替一台思科路由器撰寫一個程式，因為亞信無法花上幾個星期或幾個月的時間，等原廠將軟體寄來。當思科當地的代表檢查這個程式時，他目瞪口呆，因為這個程式完美地取代了先前的程式。在矽谷，這需要一個工程師團隊花費一年的時間才能做得到。
隨著美國線上的模式，上海郵電管理局所投資的上海熱線的創辦人，準備開展中國第一個入口網站。1995年中，這個計畫的主管詢問劉亞東，關於亞信科技是否有意願參與競標，建立並管理該公司的網站。整個計畫包含了發展上海地區的骨幹網路，以及上海熱線資訊服務的軟體支援。其他的競標廠商還包括IBM、Digital和Sun Microsystems。隨後，MCI也通知亞信科技，是否有興趣參與另外一個可能形成的大計畫。
為了參加MCI的會議，田溯寧和丁健必須分別從達拉斯和北京飛到華盛頓。在前往華盛頓的途中，田溯寧的折扣機票必須在中途停靠孟菲斯和底特律。當他抵達的時候，丁健已經租好一輛車，兩人一起前往MCI，在那裡與負責亞洲計畫的團隊見面。會議進行地相當順利；亞信因為這個有利可圖的合約而顯得相當興奮。
當田溯寧和丁健到達下榻的飯店登記時，一封來自劉亞東的緊急訊息等著他們。如果亞信想要在上海熱線的案子佔有一席之地，丁健必須在四十八小時內回到上海參加一個技術性的會議。丁健打電話到機場查詢下一班飛機的時間。為了趕上這班飛機，他們必須全速前進。丁健在前往杜勒斯國際機場（Dulles International）的高速公路上奔馳，然而，在他們快要到的時候，丁健大叫，「我們跑錯機場了！我的班機是從國家機場（National）起飛！」他在高速公路上穿越了三個繁忙的車道，終於在起飛前二十分鐘，到達了國家機場。他把車停在航空站前，抓住他隨身攜帶的包包跳下車，把鑰匙丟給田溯寧。「我到上海打電話給你，」他說。
田溯寧回德州的班機將於兩小時後從杜勒斯機場起飛。問題在於他從未在華盛頓開過車，他花了六小時才找到高速公路，抵達另一個機場，當然也錯過了飛機。為了使用他的折扣機票，他必須再等兩小時，搭乘往孟菲斯的班機，抵達後，他要等三小時，再坐飛機到邁阿密，最後，再花兩小時的時間，等著坐上前往達拉斯的飛機。當他到家後，整個人累倒在沙發上，孔琴拿著劉亞東的留言迎接他，他也必須立刻動身前往上海。上海熱線的案子懸而未決。神經緊張、頭痛、差點因為精疲力竭而產生幻覺，田溯寧坐上計程車後座前往機場時，幾乎要哭了。下一班飛機載著他從達拉斯經由洛杉磯到達東京，在東京他坐上了一架開往北京的飛機；抵達北京後，他坐上最後一班開往上海的巴士。
田溯寧抵達飯店時，他真的極度渴望得到睡眠。但是當他到劉亞東的房間時，一個特殊的景象迎接著他。劉亞東、丁健和十四名工程師在一整排的桌子前，用電腦工作著。他們將床搬出飯店房間，建立起一個臨時辦公室。電視螢幕上的畫面在晃動，但是卻沒有聲音。工程師忙著撰寫新的簡報，計算技術規格，設計線上系統尚未完成的部分。當丁健要田溯寧動作快點時，一個工程師的母親坐著黃包車送來了一桶炒麵。
早上，整個亞信團隊聚集在上海熱線擁擠的會議室內。兩個創辦人在過去七十二小時內睡不到幾個小時，開始進行簡報。田溯寧上場了。「IBM？IBM是一個穩固的、值得信賴的名字，」他開始說，「但這是你們要的嗎？IBM？Digital Electronics？Sun Microsystems？備受敬重的大公司？或是你們想要一家能夠創新的公司？」
他們之所以能夠成為世界上最大的公司，是因為他們在他們的時代是創新者，田溯寧說。但是他說，「他們不懂什麼是網際網路。我們很尊敬IBM，但是對中國來說，IBM只是另一個廠商。昇陽？中國另一個可靠的廠商。但是當你們選擇了亞信，我們會是最合適的廠商，設計一套為你們量身訂做的解決方案。我們會全心投入到你們需要的技術上。對其他公司來說，你們只是數以千計的顧客之一，但是對我們來說，你們是我們最重要的客戶。」
田溯寧告訴上海熱線的高階主管，關於那些西方大型企業－包括有IBM、TCI和微軟－在創造一個符合未來資訊科技和通訊的數位平台時所遭受的挫敗。「他們想用舊技術發明新產品，」他說，「他們不瞭解網際網路，甚至放棄它。在此同時，網路蓬勃發展，一家沒有人聽過的小公司－網景（Netscape Communications）－竄出，建立了一個以這科技為主的產業。一家新成立的公司決定了未來。為什麼呢？因為網際網路是歷史上改變最為迅速的科技，在網際網路的世界裡，最重要的關鍵是創新，而不是品牌。」
他將簡報交給丁健，詳細描述他們將為對方量身打造的系統。當他終於可以放鬆一下時，他們覺得這個三百萬元的合約應該是沒問題了。
即使有精心製作的藍圖，建立系統要比取得合約困難多了。最嚴酷的挑戰來自於亞信所收到的3Com產品－一套極為複雜的AB8000存取伺服器。這套機器沒有經過測試，而且在中國也沒有人看過。有數不清的亞信的一流工程師加以嚐試，但是它仍然無法和系統中的其他元件溝通。在此同時，上海熱線的主管不停地催促田溯寧，希望能看看系統的實機展示。儘管大家不屈不撓的工作，情況還是停滯不前。帶著淚水，一名員工放棄了，說那是不可能的任務。丁健不眠不休連續工作了九十小時。第四天早上，他出現在亞信駐上海的臨時辦公室裡，非常得意地將機器放在田溯寧的桌上，臉上的表情有點精神錯亂。當丁健說他大功告成時，田溯寧發現他的朋友有著黑眼圈、像狼人一樣雜亂的頭髮，以及四天沒有換過的髒衣服。他回答說，「你需要洗個澡，還有一件新T恤。」
亞信負責設計與執行系統管理和應用軟體模組，包括會計、帳務、旅遊及遊戲，還有中英文的智慧型全文搜尋引擎。這個系統被視為業界標準，由中國的許多線上內容供應商所沿襲。如果不是中國的AOL，上海熱線也居於線上內容供應商的領導地位。亞信持續地替對方維護及更新系統，這時也有許多新的委託客戶出現，例如廣東省的電信公司，因為亞信在深圳證券交易所的良好表現，為他們帶來相當高的商譽。當他們完成GuangdongNet之後，亞信的員工人數也達到了四十六人。但是，網際網路在中國成長的速度非常地緩慢。在公司辛勤地努力下，中國網際網路的使用者仍僅有數千人。田溯寧開始擔心了，如果他將網路建立好，卻沒有人來使用，那該怎麼辦呢？比較樂觀的想法是認為這只是時間的問題，網路使用者一定會愈來愈多的。可是，如果他錯了呢？如果其他競爭的科技將網際網路推到一旁呢？如果網際網路依舊難以使用、只有少數精英使用呢？
這個念頭一直徘徊不去，田溯寧的性情也開始變得乖戾，但他還是為了1995年底亞信的聖誕晚會，來到了北京的假期酒店。他萎靡不振地穿過吧檯，一群美國人和中國人在倉促中裝飾好的聖誕燈泡下啜飲著啤酒。大廳的書報架上擺滿了新一期的西方雜誌，其中一本映入他的眼簾。他將書拿起，瞪著封面看，這本雜誌宣告這是屬於網際網路的一年。他很快地翻到那篇文章，是關於網景的。網景在西方上市，喚醒了美國和世界上的其他國家，宣告網際網路來了，同時也預言新的時代即將到來。這篇文章描述網路先鋒的故事，雜誌稱他們「經由發展這項科技，將可以把全世界聯合起來，地理的阻礙將不再是問題」。田溯寧想，看來我不是孤單一人，或許情況會好轉的。
亞信的員工聚集在一間私人包廂內，怪異的中西式自助餐包括有水餃、臭豆腐，和一隻有著蔓越莓醬汁的烤火雞。田溯寧帶著笑容進入會場，和員工熱情地打招呼，雜誌則夾在他的腋下。
1996年中，亞信的銀行存款到達了兩百萬美元，田溯寧這時持續地觀察美國的市場，決定公司應該重新調整它的優先順序。現在國內大部份的骨幹網路都已經完成，他覺得亞信應該專注於網際網路下一階段的發展，他稱為「資訊」。根據他從網景得到的啟示，他決定要為中國的產業公司建立私人資料網路。他對他的團隊是這麼解釋的，「工業時代帶來了自動化；資訊時代將會帶來『資訊』，企業將會把他們所有的內部營運自動化。」
當田溯寧重組公司時，丁健和劉亞東很不情願地協助他，有三分之一的員工進入了他的「資訊科技」部門；但是三個月後，這個部門只有簽下黑龍江電信一個客戶，而且這筆交易可以說是一場災難，因為該公司的員工反對並拒絕使用這套複雜的系統。一個月後，負責這項計畫的經理請求田溯寧中止這項計畫。業務單位的負責人約田溯寧到咖啡廳見面，如果田溯寧不重新考慮這項計畫，他就以辭職相逼。田溯寧拒絕接受，結果他當場就辭職不幹。
1996年聖誕節，亞信三分之一的員工，也就是新部門的所有人幾乎都辭職了。丁健、田溯寧和劉亞東起了爭執。但是田溯寧堅持要繼續下去，只要有時間，他的理想一定會成功的。
劉亞東用溫和的聲音解釋說他們已經沒有時間了。劉亞東讓他看公司的帳目，並指出這個新部門已經快要用光公司兩百萬的存款。別無選擇之下，到了一月，田溯寧只好同意結束這個構想。「錯得如此離譜，真的是很丟臉的事，」他說。
為了重新凝聚團隊，田溯寧決定休息一下。一個朋友推薦加州蒙特婁的「安養中心」，在靠近太平洋的岸邊，風景如詩如畫，從舊金山往南開車只要三小時。田溯寧、丁健、劉亞東和公司的副總工程師趙耀，在一月稍晚時在這碰面。田溯寧以道歉做為開場白，「我太情緒化了，」他說，「這不是做決定的方法。」
丁健和其他人壓搾這個已經屈服的人。丁健說他們永遠不會原諒田溯寧，他們應該去喝一些龍舌蘭酒。
他們真的這麼做了，而且喝了很多。
只有科技人才能夠領會這其中的樂趣。在租來的公寓裡，丁健和趙耀比賽看誰能將壁爐的火點燃。丁健能控制3Com的AB8000，但卻沒辦法將火點燃。每個人都睡了，丁健則為了這個問題工作一整晚。到了早上，火終於點燃了，他還是清醒的。現在他開始處理他剛買的無線鍵盤，因為他的筆記型電腦和鍵盤並不相容。六小時後，鍵盤終於可以順利運作了。丁健最後終於去睡了十四個小時。
離開蒙特婁前，田溯寧請每一個亞信的經理寫下影響公司未來的十項重點，丁健將答案記在Excel的空白表格中。大家對於第一優先的項目都有共識。公司需要賺更多的錢。
亞信第一筆外來的投資是田溯寧的一位德州朋友卡蘿．拉佛提（Carol Rafferty）。她在1995年以個人名義投資了五十萬美元。在蒙特婁的休假過後，拉佛提建議公司募集更多的資金，她也願意幫忙田溯寧撰寫一份私人的配置備忘錄。他謝謝她的好意，說：「我們已經有一份了。」
她看完一份兩頁的文件後說，「好吧，這總算是個開始。」
除了協助備忘錄的撰寫，對於簡報，她也給予田溯寧一些忠告。
「相信田溯寧並不會太困難，」她說，「但是他要銷售的商品是公司和中國，特別是中國。這個國家正努力發展中，所以我們必須在簡報中讓投資者瞭解亞信是唯一能提供幫助的。他們能夠做到嗎？」
田溯寧到舊金山拜訪一位朋友的朋友，彼得．卓斯特（Peter Joost），他是一位倍受尊敬的投資者，協助許多億萬富翁處理他們的金錢問題。田溯寧為了這次的會面買了一套新西裝，卓斯特的司機則開著賓士到他下榻的旅館來接他。在美國銀行大樓的辦公室中，田溯寧見到了卓斯特和他的朋友李亨利（Henry Lee）。一個侍者推來一張鋪著白色桌巾的餐桌，餐盤上蓋著半圓形的銀色餐蓋和一個分枝燭台。當侍者將蓋子移走，裡面只有一些小三明治，還有一個裝滿冰水的漂亮水壺。僅此而已。
卓斯特和李亨利傾聽片刻，但是卓斯特中斷了簡報內容，他說他從未投資過一家純中國的公司。後來，李亨利在華爾街日報裡轉述這次的會面。「田溯寧完全是一個幻想家，」他說，「他在討論關於中國的重建，一點實用性都沒有。」
1997年初，田溯寧和很多可能的投資人會面。四月，關於中國的網際網路的第一次專門性質研討會中，透過他人的介紹，田溯寧認識了羅伯森史帝芬斯的投資銀行家馮波。田溯寧承認，他根本不知道什麼是投資銀行家。馮波解釋說，「我們為公司發展籌措資金。」他告訴田溯寧關於四通利方的交易。
當馮波問到亞信時，他不瞭解田溯寧的技術說明。但是田溯寧說他的公司是昇陽在中國最大的客戶，馮波很感興趣。他們同意在亞信位於中關村的總公司再見一次面。這次，他們談了好幾個小時。馮波問了很多的問題，直到他弄清楚這家公司的技術所在。當田溯寧帶馮波參觀「戰略室」時，馮波注意到一幅像牆壁一樣大的中國地圖，帶有顏色的圖釘則戳在人口稠密的城市和偏遠的省份上。馮波的印象非常深刻；這就像是戰爭電影裡將軍的地圖。馮波告訴田溯寧，他可以協助亞信找到「具有附加價值」的投資者－除了金錢外，還能提供其他的幫助。「你的公司符合我的標準，」他解釋說，「即使一家公司有好的產品、傑出的技術，如果沒有願景，我也不會感興趣。我對於缺少靈魂的軀殼沒有興趣，我在意的是公司能否永續經營，並且發生影響力。公司的負責人不僅僅要知道市場機會以及競爭優勢，他們也必須發展一個能為將來打算的機構。」
晚餐時，他們聊的更多，同時也發現他們之間有相當多的共同點，他們對於文化大革命有著類似的記憶。他們也討論他們在美國的經驗。此外，自從天安門事件後，他們的生活都有了重大的轉變。當他們討論到六月四日時，田溯寧聽到在樹上的綁著黑絲帶那段故事，他看到了馮波眼睛後的內心世界。他們的友誼從那天開始更為誠摯。
在隨後而來的會議中，馮波和田溯寧及他的同事討論選擇投資亞信的原因。當他們問馮波亞信值多少錢、以及該分給投資者多少股票時，馮波說他需要更多的資訊。「我需要你們的P/E和EBITDA，」他說。
創辦人面面相覷。他們完全不知道他在說些什麼。
馮波解釋說：「P/E就是價格－利潤比（price to earnings ratio）。EBITDA就是未計利息、稅項、折舊、攤銷前的收益（earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization）。」他在田溯寧的記事本上寫下公式，解釋為什麼這些數字是不可或缺的。
在馮波提交亞信一案之前，他希望山帝羅伯森見見亞信的創辦人，所以他在舊金山安排了一個會面。他和田溯寧一起飛到了加州，直接前往位於金融區的美國銀行大樓，進入令人深刻印象的羅伯森史帝芬斯的辦公室。會議安排在一間會議室內舉行，包括有山帝羅伯森以及他的合夥人、同時也是聯合創辦人的保羅史帝芬斯（Paul Stephens）。丁健則待在北京，在麥克風旁待命。
會議開始，山帝問田溯寧關於公司的商業模式。馮波的指示並沒有包括這麼基本的東西－因為他以為田溯寧至少應該知道這些事情。田溯寧很緊張地對著麥克風大喊，「丁健，我們的商業模式是什麼？」
大海的另一邊，丁健微弱的聲音從擴音器中傳出來，「什麼是商業模式？」
史帝芬斯走出了會議室。
故事可能就此打住，但是羅伯森非常有耐心，「商業模式可以這麼說，」他說。「當一塊錢進來，你想要再賺一塊或是更多的錢時，你會怎麼做？」
羅伯森也直截了當地問了其他的問題。有那家公司可以相提並論？他們不知道。可能的市場規模為何？他們不知道。但是，當他們的對話從微觀到巨觀，也就是說田溯寧和丁健有機會解釋他們對於未來中國網際網路的憧憬，山帝知道馮波在他們身上看到了什麼。「在見過他們之後，我覺得這是一個頗為安全的交易。我能夠知道他們的銷售數字，而且他們的業績很不錯，」他說，「即使他們不知道，他們還是有一個營運計畫。無論如何，我被他們的投入所吸引。這筆生意在於挑選正確的人，我覺得他們是很有前途的。」
經過山帝的認可後，馮波變得更有勇氣了，他和田溯寧回到了中國，同時協助他、丁健和劉亞東撰寫營運計畫。他們將工作區分開來，一部份一部份地寫。每一個營運計畫都必須提出有「風險因素」，馮波在丁健撰寫這個部份時，提供了一些建議。但是當田溯寧校稿時，他非常憤怒，揮舞著紙衝到馮波那裡，「為什麼你都說一些亞信的壞話！你說我們會失敗！」
馮波要他冷靜下來。
儘管田溯寧、丁健和劉亞東很高興得到像山帝羅伯森這種人的看重，但是他們也會擔心對方因為他們的缺乏經驗，而佔自己的便宜。他們的偏執妄想症在協調準備工作的支出時最為明顯。有一次馮波從加州打電話來，劉亞東厲聲說道，「掛上電話！你在花我們的錢。」
當營運計畫和支援文件都準備好後，馮波開始尋找投資人，主要靠的是他在美國和亞洲的關係。他們第一次上路到香港時，田溯寧簡報亞信的故事顯得軟弱無力。後來馮波說，「不要照著營運計畫唸，說話要自然，做你自己就好。當你站在那裡時，人們就會相信你。」的確，田溯寧表現的愈來愈好，但是還不足以好到獲得投資人的青睞。一位從傳斯灣（Trans Bay）來的投資人，帶著令人印象深刻的證件，唐突地告訴馮波和田溯寧，他不認為亞信符合他的投資組合。他的公司在亞洲獲利最高的生意是台灣人的養豬場。「我知道培根和豬肉，」他說，「但是我不知道你在說什麼。」和GE Capital在香港辦公室的一次會議中，田溯寧的演說慷慨激昂。有人問道，「什麼是網際網路？」田溯寧消沉地看著馮波，但還是說了一長串的解釋，最後那個人說了：「啊哈！現在我知道了，你是一個鉛管工人。」
田溯寧無奈地聳肩說道：「我想大概是吧。」
田溯寧心想，這可能是一個可怕的錯誤，或許他不應該尋求外來的金援。或許他應該透過其他的方法，另外尋找資金。他到底把自己捲入什麼當中？在他最驚慌失措的時候，他要劉亞東開除馮波。
「我？」劉亞東問道。
「你。」
「為什麼是我？」
田溯寧回答：「這是你的工作。我對於這種事不太在行。」
劉亞東和馮波見了一面，同時通知他公司已經改變主意，這讓馮波非常的震驚。「我花了四個月來協助你們！」他大喊，「你們是我見過最不專業的人！這真的是太瘋狂了！你們到底在想些什麼！難道你們不希望讓公司成功嗎？」
劉亞東說決定就是這樣，但是在一天內就取消了。這次，田溯寧親自打電話給馮波。「這對我來說太恐怖了，」他承認，「你一定要原諒我。」他們喝著啤酒，熬夜討論網路要如何為中國一千家新的企業奠定穩固的舞台。在凌晨就寢之前，他們同意要從頭再來一次。
田溯寧和馮波再度回到香港，這次他們向華平創投（Warburg Pincus）及新橋網路（Newbridge）做簡報。在一次動人的演說後，馮波很確定房間裡的投資人會簽下支票。然而當他靠近一看，那位重要人物在深色的太陽眼鏡下已經睡著了。儘管如此，在1997年一連串對投資者的動人演講後，任務還是達成了，包括有中國創投、華平創投和富達投信（Fidelity），總金額高達一千八百萬美元。山帝羅伯森本人也投資了一百五十萬美元，馮波則為羅伯森史帝芬斯賺到了超過一百四十萬美元的佣金。
這筆為數龐大的費用讓亞信的創辦人非常苦惱。這筆費用看來太高了，所以田溯寧和劉亞東決定他們不付這筆費用。當田溯寧問一位朋友的意見時，對方說，「你應該付這筆帳單！」但是田溯寧回答，「不過就是馮波嘛！一百四十萬元就為了馮波？這太荒謬了。」
當馮波聽到風聲，得知劉亞東被授權來協調較低的費用，他回報羅伯森說，「山帝，我想他們會為了帳單和我們糾纏不清，」他說。山帝要馮波邀請田溯寧和劉亞東前往他位於舊金山的家中，完成交易。「我們來慶祝吧，」山帝說。
一群人來到羅伯森位於俄羅斯山丘上具有百年歷史的宅第。山帝從地窖裡拿出一瓶上好的葡萄酒，他們拿著玻璃杯來到露天平台，那裡可以看到舊金山灣的風景。之後，當霧角響起，他們經過叮噹作響的纜車，往山下走去。在相當遠的地方，金門大橋如同被寶石裝飾般的顯得異常明亮。他們進入了在灣街（Bay Street）上的一間法國餐廳Chez Michel，羅伯森已經訂了一個角落的位子。山帝提議舉杯慶祝的同時，馮波也從胸前口袋中將帳單拿出，悄悄地交給了劉亞東。劉亞東沒有提到費用的問題，田溯寧也沒有。山帝不允許出現類似的話題，當他們坐上計程車回飯店的路上，田溯寧告訴劉亞東，「我猜我們應該要付這筆費用。」
山帝和馮波熬夜聊天、歡笑，也暢飲葡萄酒。山帝對於亞信高層想要減少費用的無力感深表同情－過去他也經歷過類似的狀況－然後他轉趨嚴肅。「我只是想要說，你在短短的時間內表現地非常傑出，」他說，「我想你已經抓到做生意的訣竅了。」說實話，馮波自己也十分震驚，因為他以為他幾乎要被開除了。他從來不曾想過可以完成一筆生意，更別說金額這麼高的交易了。